合同谈判的最大误区：你以为在控制风险，其实是在扼杀价值

主要观点总结

传统合同谈判方式过于侧重于风险规避，与商业需求脱节。企业需要从根本上转变谈判方式，从预防冲突转变为协作创造价值。这种转变旨在释放潜力、推动创新，并建立可持续的互利关系。文章还分析了当前合同谈判的困境和转变的必要性，提出了实现这种转变的关键策略和步骤。

关键观点总结

关键观点1: 传统合同谈判方式的问题

传统合同谈判方式过于重视风险规避，导致与商业需求脱节。常见的困境包括优先事项不一致、谈判与现实脱节、权力失衡、错失机会和对风险的误解。

关键观点2: 转变的必要性

商业环境的不确定性和竞争性要求企业从根本上重新思考合同谈判方式。从预防冲突的思维方式转变为协作创造价值的思维方式是必要的。

关键观点3: 实现转变的关键策略

实现转变的关键策略包括领先企业从风险转移转向价值创造、使谈判优先事项与运营现实保持一致，以及建立结构化的灵活合同。此外，实施要素包括高管领导力作为催化剂、流程整合与规划、能力发展、技术与流程赋能，以及关键成功因素。

关键观点4: 转变带来的好处

实现这种转变的组织报告称，纠纷显著减少，合作关系更加稳固。此外，更快的谈判速度、更高的接受率以及更成功的商业关系也是这种转变带来的实实在在的好处。

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