报量定生死？一至八批国采接续，药企医院“双向试探”

主要观点总结

文章介绍了国家组织药品集中采购第一至八批协议期满品种的接续采购报量工作，包括其规模、规则变化、企业心态、报价策略、医疗机构面临的挑战以及有效的沟通策略等。该工作在创新激励与临床稳定之间寻找平衡，药企需展示综合价值，医保部门则试图找到控制药品费用与保障临床供应之间的平衡点。

关键观点总结

关键观点1: 国家药品集中采购接续报量工作是一场在创新激励与临床稳定之间寻找平衡的艰难探索。

这项工作涉及317个药品品种、1185家企业、4943个标的，堪称集采历史上规模最大的一次。

关键观点2: 询价模式的采用，使得企业报价策略需要调整。企业不再需要为争夺有限的中选名额进行价格厮杀，而是可以在价格与市场占有率之间寻找平衡点。

这种变化使得企业有更多的机会，只要报价不高于官方设定的最高有效申报价就有可能获得市场份额。

关键观点3: 医疗机构面临决策困境，需要考虑如何规避风险。风险包括供应中断、临床医生的不适和患者的疑虑等。

为了规避风险，许多医院采取了“一刀切”的策略，即继续选择原企业合作，但这可能限制了新企业的机会。

关键观点4: 药企与医院的沟通进入白热化阶段，有效的沟通策略是企业获得医院勾选的关键。药企采用多种策略突破医院的“心理防线”，包括提供数据支持、规则解读、报量计算协助以及中选后服务承诺等。

这些策略旨在帮助医院做出更理性的决策，减少风险，建立信任和长期合作关系。

关键观点5: 对医保部门而言，这次全国统一接续采购是一次重要的机制创新实验。通过询价模式和梯度带量机制，医保部门试图找到更可持续的平衡点，在控制药品费用与保障临床供应之间取得更好的效果。

这需要医保部门持续监测和调整规则，以确保其适应市场变化和满足临床需求。