如何区分贸易商与终端客户、贸易商与经销商；贸易商销售模式下的资金流转、单据流转、货物流转过程

主要观点总结

本文主要回答了关于发行人的销售模式的问题，特别是贸易商模式下的资金流转、单据流转、货物流转过程，以及如何区分贸易商与终端客户、贸易商与经销商。同时，也解释了发行人主要采取贸易商模式销售的商业合理性，是否符合行业惯例。

关键观点总结

关键观点1: 贸易商销售具体业务模式及资金、单据、货物流转过程

贸易商与公司签订合同，采用买断式交易。资金流转主要为预收款方式。单据和货物流转包括承运和自提两种模式，外销采用FOB、CIF和C模式，EXW模式下客户自行提货。签收单据或报关单作为确认收入的依据。

关键观点2: 如何区分贸易商与终端客户、贸易商与经销商

根据下游客户经营范围和访谈了解，贸易商采购产品直接对外销售，赚取贸易价差利润；终端客户采购作为原材料生产加工。贸易商与经销商在合作关系的紧密程度上存在差异，发行人不存在经销商。

关键观点3: 主要采取贸易商模式销售的商业合理性和行业符合性

贸易商模式满足终端客户多样化采购需求，有利于扩大销售覆盖面，且贸易商具有资金优势。该模式在化学原料和化学制品制造业中较为常见，符合行业惯例。

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